旅游工作 -
旅行社营销销售
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目前大部份旅行社提供的旅游产品具有同质化现象，旅行社的旅游线路的开发一直处于被广泛共享的状态，因为旅游线路没有专利，任何旅行社都可以拿来模仿。例如，当一些旅行社花费大量的物力、财力、包装推出一条与众不同的线路时，一旦线路很成功，将会形成一窝蜂的跟进、模仿，造成旅游产品同质，也造成前期投入物和财力的成本都收不回来，正是这种搭便车现象的存在，使得很少旅行社愿意对新产品进行开发。当出现同样的产品，竞争客户比较激烈的情况时，那么企业之间为了争夺客户，势必会以价格为主要竞争手段，因为已经没有其他的可以对比的了。
旅行社作为独立核算、自负盈亏的经济实体真正实现“零团费”是不可能的。在降价的同时为保住利润,只能采用“先降价,后降服务”的方法,即降低餐饮标准、减少旅游景点、压缩旅游时间、增加购物次数等经营方式,或靠各种回扣和人头费来充当利润率,甚至部分社还通过克扣旅游保险费来增加收入。有些有实力的旅行社还可以在包机中有一定的利润,而小旅行社只能主要靠购物了。于是一天走三四个购物景点,或者加一些有高额回扣的景点。导游和司机为增加回扣把一天中的最佳时间用在了跑购物点上,景点只是走马观花地大致看一遍,严重损害了旅游者的利益,影响了旅游业整体接待质量,使服务大打折扣，有些旅行社为了降低成本聘请无底薪的临时导游,这就很难保证导游员的文化素养。有些导游素质低,服务意识差,严重影响了服务质量,容易引起客人投诉。为什么黄金周后紧接着是投诉的高峰期,这与旅行社先降价后降服务的行为有很大关系。第二个方法是在价格上作文章,如以半包价、小包价冒充全包价来吸引消费者,当消费者自认为选择了一条物美价廉的线路,接踵而来的是二次交费、三次交费,最后所交费用远远不是原先以为的“价廉”。无序的价格竞争使旅行社停留在较低的服务水平上,无法满足人们对度假、探险等旅游的高级需求。削价竞争的结果会导致人们对旅游服务企业的不信任,利润的微薄让旅行社永远停留在保温饱的水平上,不可能投资培训员工,开发新的旅游产品,提高旅游服务质量,更不可能留住高素质人才,使旅行社陷入恶性循环。无序的价格竞争也使旅行社产品无法正确定位,一些核心旅游产品价格低于它的象征价值,反而会造成销售量的下降,这些严重影响了旅行社业的发展。
那么,旅行社业如何才能良性发展呢?
1.产品差异化。长期以来各旅行社挤在团体观光业务的独木桥上大打价格战,已走进了死胡同,但可以预见,观光旅游比重将会下降,度假旅游、特种旅游的比重将会上升,旅游追求舒适性、文化性的趋势将会越来越突出。旅行社要想有所发展,必须要加大创新力度,对休闲性度假旅游、会议旅游、购物旅游、农业旅游、探险旅游等市场前景广阔的旅游产品加快开发工作,不断推出新产品。在竞争中不与同行挤一条独木桥,而是另辟新径,以异致胜。
2.服务个性化。游客出门旅行都希望有个性化、特色型、形象化服务。同一时间地点不同的客人有不同的服务需求,不同时间地点,同一客人的服务需求侧重点也有所不同,如旅游者白天需要新奇刺激的活动项目,夜间则需要舒适安静的环境。越是档次高的旅行社,越是把个性服务归入规范化的内容。
3.网络营销。随着网络行业的发展，旅行社也不限仅在线下活动，越来越多的客户来源都来自网络媒介，在以信息技术为基础的21世纪将成为一个不争的事实，不能上网的企业将面临倒闭的危险，不管是哪个行业,尤其旅行社行业这样远距离、多批次的小额交易,特别需要借助电子商务高速度、高精确度和低运行成本的优势。实现网络化操作的旅行社可以在很短的几分钟内就能为散居千里、万里之外的游客提供咨询、售票、组团、出游等服务,没有电脑,旅行社的运作就将成为一句空话。如果将网络营销策略运用于旅行社业,必将节约促销费用,减少销售中介,扩大市场覆盖面,提升品牌的深度和影响力,提高工作效率,扩大利润空间。
4.品牌营销。我国旅行社业经过多年发展,已经出现中旅、国旅、中青旅、春秋、康辉等一批知名旅行社,但与美国运通、日本交通会社等国际名牌旅行社相比,尚存在明显差距。在市场供过于求的条件下,市场表现为买方市场,顾客处于主动地位,有了更多的选择机会。当产品之间的差异性越来越小时,顾客是否购买某种商品,关键取决于顾客对这种商品的信赖程度,重要的是,顾客有品牌“偏好”心理,即品牌的忠诚度。在新的形势下,竞争的激烈程度和复杂程度越来越高,世界名牌旅行社将会纷纷涌入国门,对中国旅行社业造成很大威胁,形成了新的挑战。品牌是一种资源,谁抢在前面,谁就能占有和运用这份资源,从而占领市场。
只要努力创新企业的经营策略，在产品的结构和品牌创新、新产品的开发上多下功夫，尽快的找到企业的核心竞争力，着重给游客带来高的服务，高的亮点，改变以往的价格恶劣竞争模式，另辟新径，创造一个美好的旅游环境。那么，这个旅游企业的路途将会走的更远、更茁壮。
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转载请保留原文链接：旅行社产品价格战的思考
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